Marge vs omzet: waar stuur je op bij je prijzen?

Omzet is de makkelijkste cijfer om op te sturen, want je ziet het meteen groeien als je meer verkoopt. Maar omzet zegt niets over wat je eraan overhoudt. Twee webshops met dezelfde omzet kunnen een compleet verschillende winst draaien. Bij prijsbeslissingen is marge daarom vaak het betere kompas.

Waarom omzet kan misleiden

Een prijsverlaging levert bijna altijd meer verkopen op, en dus meer omzet. Dat voelt als winst. Maar elke euro die je van de prijs afhaalt, gaat rechtstreeks van je marge af. Verkoop je twintig procent meer tegen een tien procent lagere prijs, dan stijgt je omzet, terwijl je winst kan dalen.

Het gevaar is dat omzet groeien voelt als vooruitgang, ook wanneer je onderaan de streep juist achteruitgaat. Wie alleen op omzet stuurt, kan zichzelf zo langzaam uit de markt prijzen.

Een rekenvoorbeeld

Stel, je verkoopt een product voor 50 euro met een inkoop van 35 euro. Je marge is 15 euro per stuk. Bij 100 verkopen is dat 5.000 euro omzet en 1.500 euro brutowinst.

Nu verlaag je de prijs naar 45 euro om meer te verkopen. Je marge zakt naar 10 euro per stuk. Om dezelfde winst te halen, moet je nu 150 stuks verkopen in plaats van 100, een stijging van vijftig procent alleen maar om gelijk te blijven. Verkoop je 120 stuks, dan is je omzet gestegen naar 5.400 euro, maar je winst gedaald naar 1.200 euro.

De omzet ziet er beter uit, de winst is slechter. Dat is precies waarom marge het eerlijkere kompas is.

Wanneer omzet wél telt

Er zijn situaties waarin bewust op omzet of volume sturen logisch is: voorraad die weg moet, een nieuw product dat marktaandeel moet pakken, of een strategische zet om een concurrent voor te blijven. Het punt is niet dat omzet er niet toe doet, maar dat je de keuze bewust maakt en de marge-impact kent.

Sturen op marge in de praktijk

Om op marge te sturen, moet je je inkoop- of margegegevens naast je prijzen leggen. Dan zie je per product niet alleen wat het opbrengt, maar wat het oplevert. Prijsregels kun je vervolgens koppelen aan een minimummarge, zodat scherp prijzen nooit ten koste gaat van een gezonde winst.

Wil je per product zien waar je marge vandaan komt en waar je die laat liggen? Bekijk de analytics van Daturo of vraag een demo aan.